落ちこぼれない営業マンはみんなやってる!初級「訪問販売マニュアル」【保存版】

こんばんは。
先回の記事で「営業マンの心得」的な記事を投稿しましたところ、『ハローワークで転職先を探している方「営業マンの心得」飛び込み営業は簡単だぞ~ 』に若干の反響がありました。その中には「心得はいいから、実際はどーなのよ」のようなご意見を頂きました。

今回は、特に「準備」「情報の獲得」についてご紹介します。

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準備は入念に

例えば…
アルバイトの方に『この地図の家を戸別してきて』とした場合、仮に全部で200戸あるとすれば、“200戸を訪問することを目的”とする方も多くいらっしゃることでしょう。

皆さんもお気づきだと思いますが、そーではなく10戸でも良いので

情報獲得を目的とした訪問

としなければなりません。

しかし…
情報を獲得するためのちゃんとした訪問(以後『良い訪問』と呼びます)は

  • 説明が長くなったり…
  • 世間話を挟んだり…
  • 食い下がったり…

そー時間がかかるのです!

 

理想は「良い訪問を多くする」です。

そのためには…

「しっかりとした準備」

をしておくことが少しでも多くの訪問ができることにつながりますので、とても重要な作業となります。

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最大限行動するための準備

そんな大げさなものでもなく当たり前のことなのですが、

  • タイムスケジュールを確認しておく
  • 地図を準備して訪問ルートを確認しておく
  • 配布用のチラシはポストに入れやすいサイズに折っておく
  • サンプル等があれば確保しておく

と全く普通のことです。

でも、意外とできていないのです。
明日の朝やろうとかなんとか…

また、車で行動する場合は、

駐車する場所を決めておく

ことも重要です。

(意外と手こずりますヨ)

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チラシ配布のみの訪問はしないほうがよい

よくある

「チラシ撒き」

「2日後訪問」

わたし

こんにちは~先日チラシを入れていましたが、ご覧になりましたか・・・

みたいなパターンがあります。

決して悪いわけではないのですが、「効率的」ではありません。日中の在宅率は思った以上に低く、その瞬間を逃したらずっと会えない方も出てくるでしょう。

もったーいないです。

よって、

「チラシ撒き」「対面訪問」

は同時進行です。

すべての家に訪問する

狙うターゲットが特定されている場合、一戸建てとかであれば家の雰囲気(小さな自転車とかおもちゃとか)で判断される営業マンも多いと思います。

しかし…

世の中、どこでどう繋がっているかわかりません!

おばあちゃんの一人暮らしあったにしても、もしかしたら近所に子供さん夫婦が住んでらっしゃるかもしれません。

先入観を持たずにすべての家を訪問しましょう!

電話番号は教えてもらうこと

基本的に

「電話番号を聞けた方」

を情報とします。(ABCですね)

おさらいしますと、

  • A→確定
  • B→1/2の確立で見込める方
  • C→1/3の確立で見込める方

 

でしたね。

ハローワークで転職先を探している方「営業マンの心得」飛び込み営業は簡単だぞ~

A情報は別として、B情報であれC情報であれ

こちらから連絡が取れない方は情報としてカウントしない

とします。

これには、

「相手の意思を確認するする」

という意味も含まれています。

電話番号を聞くことはかなり難易度が高いと思いますが、逆に教えてもらえたらぐっと成果に近づきます。

私の場合は、「食品関係」でしたので、

  • サンプルを食べてもらう
  • アンケートに協力してもらう

の組み合わせでの情報獲得が主でした。

情報獲得の例
私「今度、○○のサンプルをお持ちします。生ものですので、ご在宅されている時刻にお伺いしたいので、お電話番号お伺いしてもよろしいですか?

みたいな感じで。

MEMO
人は「教えてくれ」と言ったら教えたくなくなるものです。

ちょっとした違いですが、

『無料サンプル申込用紙』

のようなものを用意しておいて、それに記入してもらうようにすれば少し抵抗はなくなります。

意外とすんなり書いてもらえますよ。

皆さんの商品に合った工夫をしてください。

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アポをとった方への訪問は基本的に『朝一番』で

2回目以降のアポはできるだけ朝一番の時刻にします。

なぜなら…

  • 意外と約束が取り易い
  • その後の行動が組み立て易い
  • その成果により修正ができる

などです。

私のアポの取り方としては、

前日の夕方の電話かけ

を基本とします。

そして、訪問する時刻については、
私のほうから提示

を心掛けています。

これにはいくつかの理由があり最大の理由は、

相手の意思を確認する

ことにあります。

対面後、気持ちが盛り上がったり、逆に冷めてしまうことは良くあることです。

そういう意味でも事前の確認は重要です。

その気がある方は、

時間を作ってくれます

もしくは

訪問可能な時刻を提示されます

その気のない方は、

今日はだめ、明日もだめ、・・・

見たいな感じではっきりしません。

その場合は情報ランクを下げていきます。(B→C等)

MEMO
  • アポは前日の夕方
  • 訪問時間はこちらから提示
  • もしだめならランクを落とす(B→C等)

 情報の整理について

獲得した情報の整理はとても重要です。

  • 当然ですがなくさないこと!
  • 当然ですがなくさないこと!
  •  曜日ごとに仕分けされていること!

等が最低限必要になってきます。

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このようにクリアファイルを3種類7枚づつ用意します。

例えば…

今日が月曜日として

  • B情報を獲得
  • 次回訪問の約束が水曜日

の場合には、

「黄色ファイルの水曜日」

に入れるようにしていきます。

アナログ的な情報整理法ですが、とても分かりやすいと思います。

また、引継ぎなども簡単です!

※個人情報の取り扱いについては十分ご配慮ください。

まとめ

今回は、「訪問の準備」と「情報の獲得方法」について、私の体験談をもとにご紹介しました。

現在ではグッズや情宣方法も変わってきているとは思いますが、今でも何かしら参考になるところもあるのではないかと思います。

先回も話しましたが、

小さなことの積み重ね

コツコツと…

コツコツと…

です。